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原因はここだ! SFAが使われなくなる本当の理由

営業組織力アップに期待を込めて、いざ使いだしたSFA。しかし、期待が失望に変わる確率が高いのもSFAの特長ではないでしょうか。


SFAの失敗理由はシステム基盤が分散されてるから!?


SFAの失敗理由として、システム基盤が分散されているので同じような情報を重複してしまうことによる無駄を指摘するベンダーがいます。
確かにデータを重複して入力するシステムには、無駄が多いことは事実ですし、それにより使われなくなる可能性も考えられます。
ですが、それが決定的要因であると決めつけるのもベンダー理論が少し強すぎるのかもしれません。


SFAの利用を業務記述書に盛り込んだら大型契約に至ったある事例


当社では、セールス・プロセス・アウトソーシング事業を通じて、お客様の営業部隊と交わり営業戦略・戦術・そして共に現場営業するビジネスを推進しています。
大抵のお客様先にはSFAが既に導入されていますが、現場営業の方々が活用に四苦八苦されておられる場面によく出くわします。

当然、当社も営業プロセスの一部を担うことになりますので、SFAへのデータ入力は業務の中に含まれています。

しかし、全てのお客様においてSFAへのデータ入力が徹底されている訳ではありません。部門や人によって温度差があるケースが散見されます。

しかし、お客様の営業部隊に交わる当社のメンバーは、SFAへのデータ入力が徹底されています。
この違いは、いったいどこからくるものでしょうか。

答えは、「業務委託契約」に伴い役務提供する立場としての責任があるからです。

これが派遣であれば、指示命令系統がお客様先にありますので、SFAのデータ入力が徹底されていない部署であれば派遣社員に対する指示も指示命令を与える人それぞれの考えに属してしまうため属人的になることが想定されます。

ですが、業務委託の場合は、アウトソーシングの基本契約があり、個別契約の中で細やかな取り決めがなされています。当然、定量的な目標設定に向けた契約内容となりますのでPDCAサイクルを効果的に回していくために営業活動の履歴をデータ登録していかねばなりません。
それに契約が永久的に締結されればありがたいのですが、契約には必ず契約期間という縛りがあります。その契約期間の中で成果が出ない場合はそこで契約は打ち切りとなります。ですので、データ入力を徹底できるのです。

実例として、契約先のSFAに当社社員が業務の一環としてデータ入力をしていくことで、その企業では今まで見えてこなかった商談チャンスが見えてきて大型契約に至った事例も数多くあります。

業務委託だったらデータ入力されるが、正社員ならデータ入力されないのか?

当社においては、職務記述書の「ジョブケイパビリティ」の中で
・個人の行動プランについて、可能な限り定量的な目標を設定し、いつまでにどのような活動によって達成するかを計画し、定期的に進捗状況を確認している
・業務推進に必要なOA機器の活用技術を身につけ、迅速かつ正確に事務処理を行うことができている
・情報共有と情報蓄積の大切さを理解し、ログの蓄積やチームへの共有がタイムリーにできている
・業務日報、交通費精算など、業務に関する報告書等は遅滞なく作成し、提出している
などの項目があり、それぞれ5段階評価で半期ごとに評価業務を実施しています。

企業と正社員との間で取り交わす雇用契約や就業規程などにおいては、我々のような業務委託契約内容までは記載する訳にもいかないでしょう。そこは自社に応じた評価制度に反映していく策を選ぶのが良いでしょう。

終わりに


SFAが使われなくなる理由には、冒頭の例にも出したようにシステム統合されていないために利用者側の負担が大きくなることで使われなくなることもあったりするでしょうが、そもそもSFAを利用することを職務として定義しなければ「やらなくてもよい」ことになります。
この例のように担い手の職務記述書が明確になっていなかったり、あったとしても形骸化されている場合がSFAの使われなくなる本当の理由であることをセールス・プロセス・アウトソーシング事業をしている当社だからこそ、身を持った体験として言えることなのです。

秋山真咲
秋山真咲

「NEC情報サービス(株):現NECネクサソリューションズ(株)、ソフトブレーン(株)、Sansan(株)、シナジーマーケティング(株)を経て、Surpassの取締役副社長COO兼CTOとして就任。ASP事業の立ち上げの後、SFA/CRM分野においては15年以上の知見をもとに数々の企業の課題解決に貢献。 これまでの経験と知見をベースにSurpassの組織力向上と新規事業への参入を推進中。 メイド・イン・ジャパン・ソフトウェアコンソーシアム(MIJS)の理事やASP・SaaSインダストリ・コンソーシアム(ASPIC)委員も歴任。」

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