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「こんなはずではなかった」を防ぐ!SFAの成功に向けた3つのポイント(前編)

■SFA導入後の不成功率は80%以上?


「営業陣がログインした経歴が見られない。。」「結局皆エクセルを使っている」「こんなはずではなかった。。」
SFAの利用が思うように社内で普及せず、導入を悔いるケースが少なくありません。

2008年に大手IT調査会社のガートナーが行った調査によると、CRMならびにSFA導入の成否に対して「期待通りの成功」と回答した企業は5%にも満たないといいます。
「ある程度は成功」と回答した企業を合わせても全体の2割程度なので、8割はSFA導入に失敗したと実感しているようです。

参考:日経BP ITpro「CRMの8割は不成功,なのにブームが再来?」
https://tech.nikkeibp.co.jp/it/article/COLUMN/20081027/317854/


■SFAは営業の万能薬ではない!導入企業が強く感じた期待と失望


ガートナーの調査は、2008年とずいぶん前のことなので、今では改善されてるのではないかと思われた方もいると思いますが、つい最近でもITR社より下記のようなアンケート結果がネットで公開されています。

「営業課題の解決に向けたSalesTechの考察」
https://www.itr.co.jp/company/press/181010PR.html

2018年6月にSFAを導入済みまたは導入予定の国内企業の営業、マーケティング、経営企画、業務改革推進部門に属する個人(有効回答518件)をもとに「営業力の強化・レベルアップに向けたSalesTech活用ニーズ調査」を実施した結果となっています。

この結果からも「SFAによる効果は、導入前の期待に対して著しく低い」ということが読み取れます。

SFAを導入済み/テスト導入中/3年以内に導入予定とした企業から、7項目について「導入前の期待値」をたずね、また導入済み企業からは「導入後の効果」を確認して、項目ごとに期待値と貢献値の荷重平均を算出した結果は次の通りです。


導入前の期待値において「どちらかといえば期待/効果あり(=1)」を超えているのは、「営業の見える化/効率化(営業フローの勝ちパターンの標準化)」と「営業報告を簡素化し、情報共有をしやすくすることで社内コラボレーションを活性化させる」という大きな2点であることがわかります。

一方で、「提案力の強化」「営業スキルの標準化」のような「営業パーソンの能力向上」に関しては、導入前から導入後の効果がそれほど高くない(期待できない)であろうとの思いが透けて見えてきます。

確かに「当社が開発したSFAを活用すると営業パーソンの提案力が見る見るうちに向上します!」という言葉を前面に打ち出しているプロダクトを私もあまり見かけた経験がありません。



■SFA導入前にまずするべきことは、「自社が期待する項目を整理する」


いずれにしてもSFA導入前の期待として
1.「営業の見える化/(営業フローの勝ちパターンの標準化)」
2.「営業報告を簡素化し、情報共有をしやすくすることで社内コラボレーションを活性化させる」
3.「営業パーソンの能力向上」
上記3つに対して、導入後の効果が全て期待値より低いというとても残念な結果に終わっています。

期待と効果との乖離の順番は
3>2>1 となっており、「営業パーソンの能力向上」は0(ゼロ)にも満たないマイナスとなっています。

次回では、上記3つの導入後の効果が導入前の期待へ少しでも近づけるための対策についてお伝えしていこうと思います。

秋山真咲
秋山真咲

「NEC情報サービス(株):現NECネクサソリューションズ(株)、ソフトブレーン(株)、Sansan(株)、シナジーマーケティング(株)を経て、Surpassの取締役副社長COO兼CTOとして就任。ASP事業の立ち上げの後、SFA/CRM分野においては15年以上の知見をもとに数々の企業の課題解決に貢献。 これまでの経験と知見をベースにSurpassの組織力向上と新規事業への参入を推進中。 メイド・イン・ジャパン・ソフトウェアコンソーシアム(MIJS)の理事やASP・SaaSインダストリ・コンソーシアム(ASPIC)委員も歴任。」

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