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B2B営業とB2C営業は何が違うのか



営業と一言で言っても、そのカタチは様々です。

いくら素晴らしい営業のセンスやテクニックを持っていても、同じやり方が全てに通ずるとは限りません。

今回は、「BtoB」営業と「BtoC」営業の違いについてお伝えします。


BtoBとBtoC

BtoBとは、Business to Businessの略で“to”を英数字の”2”に変えて”B2B“と書かれることもあります。これは、法人対法人の取引を意味しています。つまり、BtoB営業とは法人相手の営業ということです。

業界としては主に、素材や部品、原材料やITサービス、人材、広告などがあります。

案件獲得までの流れは以下のようになります。



BtoC営業とは、Business to Consumer(Customer)の略で、法人対個人顧客(消費者)取引を意味します。つまり、BtoC営業とは、個人客(消費者)相手の営業活動のことです。

業界としては主に、不動産、金融、車、新聞、小売商店(消費財)の販売をしている企業がメインとなっていますが、近年ではBtoBをメインとしている企業でも、市場拡大のためBtoCへ事業を広げている傾向にあります。

対個人顧客の営業のため、一概には言えませんが、案件獲得までの流れは以下のようになります。



これらのフローを踏まえた上で、「BtoB営業」と「BtoC営業」の違いを下の図に表しました。


対象顧客数
BtoB
業界のみが多い。
最大でも全法人数まで
BtoC

大多数。近年では世界の人口が対象
決裁者
複数、見えない
単一
単価
高額傾向
低額傾向
決裁までの時間
長期傾向
短期傾向
交渉の場
対面・電話・メールがメイン
対面からネットへ



これを見ると、両者の違いが分かると思います。詳しくみていきましょう。


アプローチの違い

BtoB営業は今でこそ相手の企業とWeb上で商談をすることも増えてきましたが、それでもまだ国内では対面が重要視されている傾向があります。

少なくとも1度は会って話をすることで商談が成立することがほとんどです。

また、新規顧客を次から次へと獲得していくというよりかは、既存顧客との良好な関係構築をいかに長く続けるかがポイントになります。


BtoCの場合、BtoBのように企業間での継続的な取引ではないため、個人が商品を購入するときにいかに選んでもらいやすくするかが重要となります。

例えば、「チョコレートを食べたい」というニーズをもった消費者に自社製品を選んでもらうためには、「チョコレートといえば○○」というイメージを持たせるためのブランディング施策が不可欠です。そのため、多くのBtoC企業は認知拡大とブランディングのために、マスメディア向けの広告に予算を投下しています。


法人と消費者の考え方の違い

次に法人と消費者それぞれの視点で違いを見ていきます。

法人の担当者は、企業の一員として利益を追求するために商品を選びます。


そのため、「商品が自社の収益を増やせる存在か」を合理的に考えます。

また、自社の継続のためにその商品が今後もあり続けるものなのかという視点も持っています。


では消費者はどうでしょうか。

消費者は自分の要望やセンスに合った製品を主観的に選びます。価格の安さという経済的利益は基準の一つに過ぎず、その判断基準は十人十色です。

それぞれに求められる営業

BtoB営業は、先にも述べたように決裁までに時間が掛かりやすく、忍耐力が必要になります。顧客が最初は発注に対し消極的であっても、何度も商談を重ね、粘り強く交渉することが出来る能力が必要です。


BtoC営業は逆に、商談相手が決裁者である場合が多いため、目の前の顧客に対し短時間で商材の魅力を伝え、相手の感情に訴えられるかがポイントになります。


まとめ

BtoB営業とBtoC営業の違いとそれぞれの営業アプローチをお伝えさせていただきました。

どちらが簡単で、難しいかは個人の能力や性格にもよると思いますが、それぞれの特徴を理解しておくとアプローチすべき方法もおのずと見えてくると思います。

BtoB営業とBtoC営業の違いを理解することで、業務改善の糸口に少しでもなれば幸いです。







川西佑奈
川西佑奈

幼いころから異文化に興味を持ち、高校からニュージーランドへ留学。Logan Park High Schoolを卒業後も語学力向上の為、ジャカルタのインターナショナルスクールに入学。 帰国後は関西大学に入学し、学生の頃からインターンとしてSurpassの業務に携わる。現在はSurpassのマーケティング担当として、新規事業の立ち上げを支援する傍ら、翻訳も担当している。

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