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必見!アポ獲得率を上げるセールスコールのコツ

顧客の購買活動の多様化により、インサイドセールスやマーケティングの知識を用いた電話以外のチャネルを複数持つことが当たり前になってきました。しかし、今でも電話意営業は第一線で実践されています。

セールスコールは、闇雲に数をこなすだけでは成果を得ることはできません。「架電数は申し分ないのに、アポや受注率に繋がらない」という部下をお持ちの方もいらっしゃるはずです。今回は、アポ、受注の獲得率を上げるセールスコールのポイントをご紹介します。

獲得出来ない原因

セールスコールを行う際、ただ闇雲にかけるのではなく、架電リストを作成したり、ある程度の仮説を立てると思います。獲得できない理由として挙げられるのが、以下の2点です。

①間違った仮説

②電話のかけ方に問題があった


チームが目標を達成出来ていない場合は、前提となる仮説が間違っていないか確認する必要があります。例えば、あると思っていたニーズが実際は殆ど無かった、オフィスにいるであろう時間に担当者が不在だったということもあるでしょう。チームの目標数字を、トップセールスの成績を基準に設定した結果、高すぎる目標設定のせいでチーム全体のモチベーションが下がったという経験をした方もいらっしゃるのではないでしょうか。

一方、チームの多くが目標を達成している中、一部の人が結果を出せていない場合は、電話のかけ方を見直す必要があります。しかし、目標が達成できない原因は1つとは限りません。これらの小さな原因が積み重なることで、大きな要因となります。

セールスコールの基本

①電話は特別なツールではない

セールスコールだけでなく、電話対応に苦手意識を持っているのは、特に最近の若い営業マンに見られる特徴ではないでしょうか。このような営業マンに共通しているのが、電話を特別なツールだと意識しすぎていることです。意識しすぎることで、例えば普段人と話すときには、相手の話を聞くよう意識できている方も、電話越しになると自分の話を一方的に続けてしまうことがあります。また、社交的で話し上手な方が、苦闘が一辺倒な冷たい印象を相手に与えてしまう場合があります。

自分に電話に自信が無い人は、一度録音して自分とお客様とのやり取りを聞いてみてください。「こんなこと、面と向かっては言えない」と思ったり、「どうしてこんなにオドオドしているんだろう」と思ったら、あなたは電話を特別なツールだと捉えている可能性があります。電話は、普段何気なくしている会話と同じコミュニケーションツールです。相手が見えなかったり、声が少し聞き取りづらいなどの違いはありますが、相手が人間だということに変わりはありません。

②自分と電話先の相手の距離を考える

ここでいう「距離」とはもちろん物理的な距離のことではありません。電話先のお客様との、信頼度や親密度などといった、心の距離感のことです。セールスコールで顧客から敬遠される人は、この心の距離感が適切でない場合が多いです。

ホットリストと、コールドリストをこれに例えるなら、ホットリストは比較的に心の距離が近い人たち、コールドリストは心の距離の遠い人のリストになります。一般的に、ホットリストとコールドリストでは、コールドリストへの電話の方が難易度が高いとされています。見知らぬ人からの電話は、顧客にとって優先順位が低く、断られたり、マイナスイメージを与えることが多いのがその理由です。

しかし、業種によっては、コールドコールを完全にやめることは容易なことではありません。また、立ち上げたばかりの企業、自社でマーケティングができない企業なども、コールドコールに頼らざるを得ません。一方、大手企業であっても、いまだに大規模なコールドコールを行う部署を設けています。それは、コールドコールであっても、正しいかけ方を知っていれば数字を取ることができるからです。

セールスコールに共通するポイント

リストを問わず、すべてのセールスコールに共通するポイントは大きく以下の3つです。

①声のトーンを合わせる

②知識レベルを合わせる

③タイミングを合わせる

2つ目に挙げた「知識レベル」を合わせるには、練習が必要です。電話先の相手が、どのくらい専門知識を持っているかを判断し、専門用語は避けて易しい説明をするべきなのか、それとも一歩踏み込んだ説明をした方が良いのか、すぐに判断をすることは難しいと思います。

あるいは、判断できても、臨機応変に言葉を選ぶことは想像よりも難しいことです。あらかじめ、練習用のトークスクリプトを複数パターン用意しておくと困りません。

さいごに

最後に、セールスコールは人によって得意・不得意があります。ただしこれは、その人のセンスや才能の問題ではなく、コツを知っているかいないかの問題です。更に、何を指標に捉えるかでも、評価は変わるものです。なんのために電話をするのか、チームの中で改めて考え整理することも大切です。リード獲得のためなのか、関係構築のためなのかによっても質をとるか量をとるかが変わります。なかなか目標達成に届かず悩んでいる企業は、今一度説明したポイントを参考にしてみてはいかがでしょうか。

川西佑奈
川西佑奈

幼いころから異文化に興味を持ち、高校からニュージーランドへ留学。Logan Park High Schoolを卒業後も語学力向上の為、ジャカルタのインターナショナルスクールに入学。 帰国後は関西大学に入学し、学生の頃からインターンとしてSurpassの業務に携わる。現在はSurpassのマーケティング担当として、新規事業の立ち上げを支援する傍ら、翻訳も担当している。

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