管理者、リーダー必見!パイプライン管理で営業効率を上げる方法とは

営業は従来フィールドセールスが一般的でしたが、近年新たにインサイドセールスも注目を集めています。インサイドセールスとは、SNSなどのコミュニケーションツールを用いて、見込み顧客のリードを育成することを目的とする新しい営業手法です。インサイドセールスが注目される一つの理由として、属人的な営業手法から、結果よりもプロセスを重視する企業が増えてきたという背景があります。

営業プロセスを分析するにはそのプロセスを可視化し、その可視化したデータを正しく管理する必要があります。そこで注目されているのが、パイプライン管理という方法です。今回は、パイプライン管理とは何か、実践的なパイプライン管理方法を具体的にお伝えします。


パイプライン管理とは

パイプライン管理とは、営業活動の一連のフローを全て定義し、見込み顧客に対する営業プロセスが順に移動していく様子を可視化したものです。そしてその可視化したパイプラインに基づいた情報を分析し、改善を行います。

企業や扱う製品によって営業プロセスは異なるため、営業パイプラインは企業(または製品)の代表的なバイヤージャーニーを反映した独自のものになることが多いです。


パイプライン管理を導入する理由

パイプライン管理を導入すると、セールスパーソン、営業マネージャーにそれぞれ以下のようなメリットがあります。

セールスパーソン

セールスパーソンは、パイプライン管理によって見込み顧客が営業プロセスのどの段階にいるか可視化できます。また、案件獲得率を上げるための次のアクションを前もって考えることができます。更に複数の顧客を抱えている場合でも、それぞれの顧客の案件をパイプライン化し、別々に管理することで、情報が錯綜するのを防ぐことができます。


マネージャー・リーダー

マネージャーやリーダーは、セールスパーソンの最新の状況を瞬時に把握できるため、属人化を高確率で防ぐことができます。また、成約に至る商談の数を予測できるため、それに基づいた収益予測を立てることができます。また、進捗状況を確認しながら適切な指示を各セールスパーソンに出すことができます。

パイプラインの管理方法

では、いざパイプライン管理を導入する際、どのような方法が良いのでしょうか。扱う商材や、抱えている顧客数によっても異なりますが、大きく分けて以下のような方法があります。

エクセルでの管理

エクセルには、パイプライン管理専用のテンプレートを使って案件管理を行う方法があります。例えば、マイクロソフトがリリースしているDynamics365シリーズです。これらを使用して入力したデータを、Excelテンプレートを用いて分析することで、次に説明するSFAに匹敵するパイプライン管理が可能になります。

SFAの導入

SFAとは、セールスパーソンの営業管理に特化したオートメーションツールです。

近年は、顧客の様々な目的に対応するために、多種多様なスペックを持ったSFAが存在しますが、多くのSFAで共通するのがパイプライン管理を導入している点です。基本的には、最低限の項目を入力するだけで、アポから受注までの一連の営業フローをパイプライン化し、一つの画面上で確認することができます。また、それぞれのプロセスで期日を設定しておけば、自身で管理する工数を削減できるうえに、期日をうっかり忘れてしまう等といったヒューマンエラーを防止することが出来ます。SFAについての詳しい説明はこちら

CRMの導入

CRMは、顧客管理に特化したオートメーションツールです。SFAと混同されることが多いですが、SFAが自社のセールスパーソンの営業効率を上げる目的で導入するのに対し、CRMは顧客とのより良い関係構築を促進することを目的としています。しかし、SFAと同様に顧客情報の管理方法はパイプライン管理を導入しているCRMが殆どです。自社の導入の目的に合わせてSFAとCRMを使い分けることをおすすめします。SFAとCRMの違いについてはこちら

【さいごに】

パイプライン管理の概要と、具体的な管理方法についてご説明しましたがいかがでしたでしょうか。キーワードは、「営業プロセスの可視化」です。可視化することで、従来の属人的な管理方法では見えていなかった自社の商材、セールスパーソンの強みやボトルネックを発見でき、着実に達成できる目標を設定することができます。最終的な目標を逆算し、細分化した目標を着実に達成する上で、営業効率を上げるための課題も自然と見えてくるでしょう。

エクセルを使った基本的な方法とSFAを活用した管理方法のどちらが良いと定義することは出来ません。どれだけ良い性能があっても、使いこなせなければ意味を成しませんので、自社の環境、解決すべき課題に合わせて最適なパイプライン管理を確立してみてください。

川西佑奈
川西佑奈

幼いころから異文化に興味を持ち、高校からニュージーランドへ留学。Logan Park High Schoolを卒業後も語学力向上の為、ジャカルタのインターナショナルスクールに入学。 帰国後は関西大学に入学し、学生の頃からインターンとしてSurpassの業務に携わる。現在はSurpassのマーケティング担当として、新規事業の立ち上げを支援する傍ら、翻訳も担当している。

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