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SFA導入を検討中の企業必見!日本でSFAが浸透しないのはなぜなのか。

近年さまざまな場面でSFAという言葉を耳にしたり、他のコンテンツで取り上げられているのを目にすることも多いのではないでしょうか。SFAが誕生したアメリカの企業では当たり前に導入が進み、定着しているのが現状です。日本には10年以上前に持ち込まれたSFAですが、現在の日本企業で浸透しているかと言われると、なかなか言い難いのが現状です。

しかし、なぜIT化の進む現代で、SFAは日本企業に浸透しないのでしょうか。SFA導入を検討しているものの、なかなか踏み込めない企業の判断材料として、お伝え出来ればと思います。


そもそもSFAとは

SFAとは、セールスフォースオートメーション(Sales Force Automation)の略で、日本語では「営業管理システム」と訳されます。SFAは、現場で活躍するセールスパーソンの営業支援を行うツールです。具体的に、営業プロセスの可視化・顧客管理・予実管理・レポート作成等を行うことができ、見込み顧客や既存顧客への営業活動に関する情報を一元で記録、管理することで、それまでの営業効率を飛躍的に上げることができます。

SFAとCRMの違い

初めてSFAの導入を考えている方が良く混同されるのが、「CRM」との違いです。CRMは、カスタマーリレーションシップマネジメント(Customer Relationship Management)の略で、「顧客関係管理」などと訳されます。SFAとの大きな違いは、「現場とのやり取りを前提としていない」という点です。CRMは、顧客データベースの管理機能、プロモーション機能など、別々に管理されがちな顧客情報を見える化し、一元で管理することに特化しています。対するSFAは、主に営業プロセスの見える化により、現状の把握を可能にしたり、日々の営業活動を効率化することに特化しています。

SFA導入に適しているのは、営業活動を管理できていない、または管理しているものの営業プロセスの可視化にまでは及ばず、それによって見込み顧客を取りこぼしている企業が挙げられます。また、案件を獲得、失注したときにその理由を明確に出来ず、案件を獲得する仕組みを構築出来ていなかったり、同じようなミスで失注を繰り返している等の問題を抱えている場合にもSFAの導入は有効です。SFA導入の際には、自社が抱える課題を明確にし、その課題を達成するために導入すべきはSFAなのかCRMなのか、はたまた他のツールなのか見極める必要があります。


日本にSFAが浸透しない理由

日本だけでなく、世界中でIT化が進んだことで、今まで当たり前だった仕事の進め方は急速に変化しています。それは営業活動においてもいえることです。一つ一つの業務が細かくIT、オンライン化しているにも関わらず、なぜ日本でSFAは浸透しないのでしょうか。キーマンズネットが実施した調査により、以下のようなことが分かっています。


ご覧の通り、SFAを利用してはいるが有効活用できていないと答えた企業は全体の3分の1以上に及びました。因みに、「使ってはいるが有効活用できていない」と答えた理由を聞いたところ、以下のような答えが挙がりました。

・関連システムとの連携が不十分

・基幹システムとの連携ができないため、リアルタイムでの情報共有ができない

・後発で開発されたアイム管理ツールと連携する想定がされておらず、二重管理が発生している

有効活用に至らない理由としては、他のシステムのとの連携の悪さが主な理由として挙げられています。次に、SFAを導入しない理由について調査をしたところ、以下のような結果になりました。


SFAを導入しない理由についてはご覧の結果となりました。ただ、既に現在において、ミレニアル世代が会社で管理職や決裁権を持つ時代となっています。今後、SFAを用いたデータドリブンの営業を重視しなくてはならなくなるでしょう。

  データドリブンマーケティングとは。課題を確実に達成する方法 顧客の価値観の多様化により、従来のような一元的なアプローチ方法を続けても、なかなか顧客のニーズを満足させられない中、データを基にマーケティングを構築することを「データドリブンマーケティング」と呼びます。 pipedrive

そして最後に、「SFA導入時に重視した/するポイント」を既にSFAを導入している企業を対象に調査を行ったところ、いずれも1位は「導入後の運用のしやすさ」となりました。一般的にITツールの導入の際コスト面が重視されることが多いものの、SFAの導入に際しては「使いやすさ」や「運用のしやすさ」が重視される傾向にあります。

これらの結果から分かることは、まだ導入を検討している企業は「使ったことがないツール」に対して簡単に判断を下せないという心理、既に導入している企業は「コスト」」よりも「利用促進」と「運用」に障壁を感じるということです。


SFAの導入、運用のポイントとは

ここまでSFAを導入しない理由をお話ししてきましたが、これはSFAの導入を検討している企業へのネガティブなアドバイスというわけではありません。SFAを導入した企業の中には、飛躍的に営業効率を上げることに成功し、会社の売上も上げることが出来た企業がたくさんあります。しかし、冒頭でもお伝えした通り、むやみやたらにSFAを導入したからといって、必ずしも自社の課題が解決され、営業効率の向上が約束されるわけではありません。最後に、導入の際のポイントを2点お伝えいたしますので、導入の際の参考にしてみてください。

①本格的な導入の前にフリートライアルを利用する

導入を検討している企業がなかなか導入に至らない理由の一つに「使ったことがないツール」に対して拒否の心理が働いていることがあります。殆どのSFAには、本格的な運用の前に「フリートライアル」が設けられています。期間は会社によりさまざまですが、フリートライアルを利用し実際に使ってみることで、自分自身のみならず営業部のチーム全員の未知のツールに対する警戒の心理が解け、導入へのハードルが下がります。ここで注意していただきたいのが、現場のセールスパーソンにも必ず使わせることです。挿入の判断を下すのは、マネージャーや管理職ですが、実際に利用するのは現場のセールスパーソンです。導入後の失敗で「導入したものの、セールスパーソンに定着せずに終わった」ということをよく聞きます。

②入力項目を絞り、業務への負担を減らす

先ほどをお伝えしたとおり、SFAを導入してもセールスパーソンが情報を入力しなければ意味がありません。ここで良く起こる失敗が、セールスパーソンに日々の業務に加え、「顧客情報」「商談進捗」「提案内容」などの細かい情報の入力を求めることです。SFAは本来、セールスパーソンの営業活動の効率化を図るツールです。SFAの導入目的に沿って、入力事項を可能な限り絞り込むことで、導入後の安定した運用が見込めます。

川西佑奈
川西佑奈

幼いころから異文化に興味を持ち、高校からニュージーランドへ留学。Logan Park High Schoolを卒業後も語学力向上の為、ジャカルタのインターナショナルスクールに入学。 帰国後は関西大学に入学し、学生の頃からインターンとしてSurpassの業務に携わる。現在はSurpassのマーケティング担当として、新規事業の立ち上げを支援する傍ら、翻訳も担当している。