データドリブンマーケティングとは。課題を確実に達成する方法

これからの時代の営業活動において、マーケティングを用いた営業施策の構築は必須になると言われています。マーケティング施策にはデータの抽出、分析が必要です。ビッグデータの登場により、顧客の情報収集が容易になったことで、いかに他社よりも多く質の良い情報を収集し、分析、活用できるかが、市場で勝ち続ける上で重要となります。また、顧客の価値観の多様化により、従来のような一元的なアプローチ方法を続けても、なかなか顧客のニーズを満足させることは難しくなってきました。このような変化に対応するためには、集めたデータを基に顧客のニーズを細分化し、営業戦術に反映する必要があります。このような、データを基にマーケティングを構築することを「データドリブンマーケティング」と呼びます。


データドリブンマーケティングとは

データドリブンマーケティングとは、日常生活の中で生み出される多種多様なデータを分析し、その成果をマーケティング施策に活用して、売上の向上や価値の向上につなげるという方法です。マーケティング施策においてよりその効果を高めるためには、いかに多くのデータを抽出、可視化できるかがポイントとなります。


データドリブンマーケティングが注目されている理由

マーケティング施策は、目的によって実にさまざまです。しかし、その施策がいつも成功したり、すぐに結果に繋がるわけではありません。とはいえ、他社で効果が出たマーケティング施策を実施するにも、同じ方法が通用しないこともあります。単純にデータを参照しながらのマーケティング施策は、仮にそれが間違った施策でも、方法を変えた方が良いことに気が付かず、無駄なコストを費やしてしまうことにもなりかねません。マーケティング施策は、ただデータを参照するのではなく、分析による効果測定とセットで行って初めて意味があります。


理想的なデータドリブンマーケティングとは

正しいデータドリブンマーケティングを行うにあたり、以下のようなポイントに注意する必要があります。

① 判断を行う立場には、マーケティング知識のある人を立てる

大前提ですが、マーケティングの知識がないのに、データを用いた施策立案を行うことはできません。判断を下す人は少なくとも最低限の基本的なマーケティング用語を理解していることが望ましいでしょう。どうしても知識が足りない場合は、例えばマーケティング部署からの日々のレポートで分かりやすく説明を行うなどの工夫が必要になります。

② PDCAを回せる体制を整えておく

データドリブンマーケティングは、データを基に改善案を抽出し、その改善案を実施し、さらにそれに対する評価を行った上で次の施策につなげていくプロセスが必要不可欠です。とはいえ、さまざまな案件が飛び交う現場では、こうした改善に関連する施策は優先度を下げられてしまうことも珍しくありません、このような状況を回避するためには、例えばデータドリブンマーケティングに特化した専任の担当者を立てる等、PDCAを回せる体制を事前に整えておくことが望ましいです。

③ 事業目標を基に細分化したKPIを策定する

やみくもにデータを提示しても、どのデータに従ってどんな施策を打つべきか不明瞭になってしまいます。そのためには、事業目標を細分化し、それに基づいたKPIを設定するのが良いでしょう。設定したKPIを効率的に達成するために日々の業務を見直し、日報などを用いて方向性を確認するのも一つの手だと思います。


データドリブンマーケティングを強化するためには

データドリブンマーケティングを行う上で重要なのが、そのデータを可視化することです。可視化のためのデータを抽出するツールには以下のようなものがあります。

① SFA(セールスフォースオートメーション)

SFAは、セールスパーソンの商談活動や、売上実績などの営業プロセスを可視化し、営業活動の効率化を図るツールです。

② CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)

CRMはSFAと同様、営業活動を支援するツールです。顧客の購買目的やニーズなど、定量的な情報の管理に特化しています。SFAがセールスパーソンの営業効率を支援するツールであるのに対し、CRMは顧客との良好な関係構築を手助けするツールです。

③ MA(マーケティングオートメーションツール)

MAツールとは、営業商談に繋げることを前提としているツールです。Webページのアクセス状況や顧客のデータから、営業商談を行うべきか、どのように行うのが効果的かの判断を助けるツールです。

④ Web解析ツール

Webページに埋め込まれたタグをもとに、Webページへのアクセス状況を定量的に集計するためのツールです。他のツールと比べ、比較的容易に活用できることが特徴です。

⑤ DMP(データマネジメントプラットフォーム)

自社の顧客データや外部の一般データ、自社のWebサイトのアクセス状況などと紐づけを行い、広告の配信や施策の策定に繋げることを目的としたツールです。


【おわりに】

いかがでしたでしょうか。最後に、データドリブンマーケティング導入の際の注意点をお伝えします。

最初に述べたとおり、データドリブンマーケティングはいかに質の良いデータを抽出、分析できるかが重要になります。データの可視化が十分でなかったり、データの作成に終始してしまい肝心の活用することが出来なければ意味がありません。データドリブンマーケティングを実行する際には、解決すべき課題に対し仮説をたて、どのデータを抽出すべきか考察してから行動に移すのが望ましいでしょう。注意点を踏まえたうえで、課題を確実に解決するためにデータドリブンマーケティングの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

川西佑奈
川西佑奈

幼いころから異文化に興味を持ち、高校からニュージーランドへ留学。Logan Park High Schoolを卒業後も語学力向上の為、ジャカルタのインターナショナルスクールに入学。 帰国後は関西大学に入学し、学生の頃からインターンとしてSurpassの業務に携わる。現在はSurpassのマーケティング担当として、新規事業の立ち上げを支援する傍ら、翻訳も担当している。

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