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マーケティングが上手いと言われる企業の共通点

SNS、web広告、デジタルサイネージ等、拡販チャネルが多様化する昨今において、1年前は無名だったベンチャー企業が急激に知名度をアップさせ、上場したという事例が増えています。その一方で3年経っても5年経っても、なかなか成果が出ない企業もあることでしょう。

同じようなマーケティング施策を打っているのに、なぜ大きな差が出るのでしょうか。マーケティングが成功している企業が共通して行っていることをご紹介したいと思います。

マーケティングが成功している会社に共通していること

1.マーケティング担当者に営業経験がある

まず最初に、マーケティングが成功している企業のマーケティング担当者は、『営業の現場経験がある』という事があげられます。マーケティングの役割は、一般的にホットリードを創出し、営業に引き渡すことだと思います。しかしホットリードの定義が曖昧で、MAツールのスコアを頼りに引き渡しても、限られたリソースの中で営業は対応しきれません。

またマーケティングから引き継いだリードが失注続きであれば、営業はマーケティングからの引き合いの優先順位を下げてしまうことでしょう。その点、現場経験があれば、営業に引き渡すタイミング、営業が事前に耳に入れておいた方が良い情報、顧客の温度感、営業現場を視野に入れたマーケティング施策を打ち出すことが可能です。営業とマーケティングのスムーズな連携なくして、マーケティングの成功はあり得ません。


2.施策に対し効果検証を実施している

ごく稀に『とりあえずDMでも配布して、効果を見よう』という担当者がいますが、この『とりあえず』という言葉ほど危険なワードは無いと思っています。

マーケティングにおいて重要なことは”仮説を立て、その仮説に対し効果検証(分析)し、改善策が練れているか”です。どんなに小さな施策でもこの基本を守ることで、次の打ち手の鍵が見えてきます。打ち手の数が豊富であればあるほど、マーケティングは有利に進みます。成功している企業ほど、なぜその施策を行うのか、その結果がどうなるのかを突き詰めてから行動に移しています。


3.マーケティング担当者が心理的なストレスに耐えられる

マーケティングは中長期的な視点を持ち、結果が出るまでに時間が掛かると理解していても、思うような結果が出なければ焦りだすのが人間です。また、マーケティングへの理解が乏しい上司に説明する場合は、結果を催促され胃が痛んだ経験がある担当者も多いことでしょう。その他にも数ヶ月かけて行った施策が不発に終わった、広告費が回収できない、施策の打ち出しがディベロッパー都合でスケジュール通りに行えないなど、心理的なダメージは蓄積されていきます。しかし、マーケティングは施策が成功しても失敗しても、その結果を受け入れる必要があります。失敗したから終わりではなく、なぜ失敗したのか要因を探り、次の施策に活かすことが最も重要なのです。一つの施策に一喜一憂せず、ブレずにやり続ける精神力の強さが成功への近道です。


4.外部パートナーの知見を借りる

長年マーケティング業務に従事していたとしても、情報が錯綜する現代では仕入れられる情報に限りがあります。また、マーケティング施策は顧客との最初の接点となる場を作ることも多い為、客観的な視点を持たなくてはなりません。幾ら客観視を心掛けたとしても、その商材への知見が深まるほど、相反するように盲点は生まれていきます。施策を実施するにあたり、外部パートナーとタッグを組んで進めることで、盲点の解消だけでなく、契約期間という縛りもあることからスピード感も生まれます。

マーケティングを強化するには

今回は数年で飛躍的に知名度を上げた会社に共通していることを中心にご紹介して参りましたが、自社にいくつ当てはまったでしょうか。思い返せば、私がマーケティング担当に従事したばかりの頃、成功しているマーケターからは『とにかく多角的に施策を打ち続けなさい』と、口酸っぱく言われたのを覚えています。今回ご紹介したこれらの共通点は、施策を打ち続けるには欠かせない要素が詰まっています。ぜひ今後の参考にして頂き、『マーケティングが上手い企業』への近道を探ってみてはいかがでしょうか。

西川優希
西川優希

2015年Surpassに入社。ブライダル、葬儀、住宅建材、人材、医療など様々な業界のWEBライターとして従事。現在ではマーケティング担当として、新規事業の立ち上げやWEBサイトのディレクションを担当している。

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