セールスパーソンがSFAの効果を最も実感するときとは
SFAを導入している企業は、実際どんなときにその効果を実感するのでしょうか。
営業を経験して実際に効果を実感した例をまとめました。
営業プロセスを可視化できたとき
営業は個人でいくつもの案件を抱えることが多く、どうしても属人化しやすくなってしまいます。自分自身はもちろん、営業チーム全員が全ての案件の営業プロセスを可視化することができれば、情報を一元管理出来るだけでなく、顧客の受注感度も把握することが出来ます。
(例) 担当者が他の案件を対応時、緊急で連絡が入っても他のメンバーがフォローアップ出来たことで、顧客の信頼度を高めることができました。
セールスパーソンとバックオフィスの連携がスムーズにとれるようになった
外出が多いセールスパーソンとバックオフィスの連携は、なかなか容易ではありません。お互いに情報を共有する際にタイムラグが生じてしまったがために次のアクションが遅れたり、そういった小さな乖離の積み重ねがチームのモチベーションを下げる要因にもなっていました。
(例) SFAを導入したことで、一つの画面で情報を一元管理でき、現場で入力した情報をすぐにバックオフィスも確認出来るようになりました。それにより、次のアクションを素早く起こすことができ、チーム全体のモチベーションや営業力の向上に繋げることができました。
最新の売上予測を気軽に確認できるようになった
自分が追っている現在進行形の案件だけでなく、各セールスパーソンの売上数値、チーム全体の売上予測などSFAを導入することでこれらの情報がすぐに確認出来るようになります。
(例) 目標に対する進捗状況を上司に報告する際、すでにSFA上で売上予測が出ているため、報告の簡略化も行うことができました。
業務日報を一元化できるようになった
各セールスパーソンの日々の業務日報の中には、商談で得た顧客とのやり取りや進捗状況、成功した営業トークなど様々な情報が蓄積されています。SFA上で一元化できることにより、上司への報告の際に日報を作成するなどの手間を最小限に抑えることが出来ます。またこれらの情報をチーム内で共有することにより、チーム全体の営業スキルの平準化を見込むことができるでしょう。
(例) SFAを使って業務日報を一元管理することにより、マニュアル化することなくノウハウの共有が可能になりました。
終わりに
いかがでしたでしょうか。SFA導入の際には、コストが掛かる場合が多いです。しかし、自社が導入する目的を明確にし、それに沿って上手く活用できれば、それ以上の利益や貴社の可能性を広げることができます。貴社の課題、目標を明確にしたうえで、SFAの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
