インサイド・セールスを理解することで分かるこれからの営業のカタチ

近年「インサイド・セールス」という営業方法が注目されています。

元々は、国土の広いアメリカで、セールスパーソンが取引先をまわることが難しいという問題を解決するために誕生したのが始まりで、日本では「内勤型営業」とも呼ばれます。

今回は、インサイドセールスとは何か、導入の際のメリット、ポイントをお伝えします。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、従来のフィールドセールスのように訪問を中心とする営業を行うのではなく、遠隔ツールを駆使し、顧客のもとへ訪問せずに行う営業活動です。

メール、電話、SNSなどのコミュニケーションツールを用いて、リードの育成を主な目的として業務をすすめるのが特徴です。

例えば、自社のマーケティング担当者が獲得した見込み顧客に対し、顧客が抱える課題やニーズをヒアリングし、解決策として商材の紹介を行ったり、ノウハウを提供することでリードを育成します。その中で、特に自社の商材への関心が高い顧客に対しては、アポを取ることでその後、フィールドセールスに商談を引き継ぎます。

営業プロセスの中で、最も重要なプロセスが「顧客からのヒアリング」です。

ここで、潜在的な顧客ニーズを引き出せないと、いざフィールドセールスが商談を行ったときに顧客の要望と間に乖離が生じ、取れる見込みが高かった案件を失注してしまうことにもなりかねません。

顧客ニーズがどのように顕在化したか、その経緯を正確な情報としてフィールドセールスに引き継ぐことで、その後の営業活動や商談に良くも悪くも影響を与えてしまいます。

インサイドセールスとフィールドセールスのメリット・デメリット

インサイドセールスとアウトサイドセールスにはそれぞれ、メリット・デメリットがあります。

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インサイドセールスは、冒頭でもお伝えした通り遠隔で営業を行うため、移動時間等が削減され、PDCAサイクルをより早く回すことが出来ます。また、移動費や人件費を削減することも出来ます。対してデメリットとして挙げられるのが、フィールドセールスと比較して顧客と密な関係を構築することが難しい、複雑な説明を要する商談には不向きという点があります。



インサイドセールスとフィールドセールスの組み合わせ

お伝えした通り、インサイドセールスとフィールドセールスにはそれぞれメリット、デメリットがあります。インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせることで、双方に足りないものを補うことができます。

フィールドセールスは短期間で売上を上げることを得意とする狩猟型、インサイドセールスは顧客との長期的な関係構築を得意とする農耕型です。両者を組み合わせることで、効率も良く、成果を出せるメリットに富んだ営業チームを作ることができます。

インサイドセールスを導入する際のポイント

最後に、いざインサイドセールスを導入する際のポイントとは何なのでしょうか。

第一に顧客データのシステム化が挙げられます。

自社で独自に情報を記録し、データ化することも出来ますが、インサイドセールスに特化したシステムも存在しているので、専門のシステムを活用するのも一つの手でしょう。

自社で管理を行う際には、正確なデータをインポートする必要があるため、SFA・CRMのような営業支援、顧客管理ツールを活用することをお勧めします。


また、実際にインサイドセールスを行う人材を選ぶ際には、高いヒアリング能力を持った人材が適任です。なぜなら、前にも述べたように、「ヒアリング」は営業プロセスの中でも重要度が高く、顧客の潜在ニーズを引き出すためには、高いヒアリング能力が必要になるからです。

さいごに

インサイドセールスは、従来の営業の考え方を覆す大きな可能性を持っています。

ひとえに、インサイドセールスを導入したからといって必ずしも会社の利益に直結するというわけではありませんが、やり方次第では、今まで以上の利益を挙げることは十分に可能です。

既に貴社で活動しているフィールドセールスパーソンと連携を取らせることも出来るため、今までのチーム体系を大幅に崩すことなく、貴社のチームの可能性を広げることが出来るのではないでしょうか。

川西佑奈
川西佑奈

幼いころから異文化に興味を持ち、高校からニュージーランドへ留学。Logan Park High Schoolを卒業後も語学力向上の為、ジャカルタのインターナショナルスクールに入学。 帰国後は関西大学に入学し、学生の頃からインターンとしてSurpassの業務に携わる。現在はSurpassのマーケティング担当として、新規事業の立ち上げを支援する傍ら、翻訳も担当している。

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