パイプライン管理がもたらす効果

近年では、どの業界においてもITの技術が取り入れられてきました。

例えば、ホテルの受付や、テレアポ、空港の出入国管理でさえも人の手を必要としていません。それは、営業活動においても言えることです。

営業は、限られた時間の中で売上目標を達成するために、無駄をなくし、営業活動を効率化することが求められています。この問題を解決する一つの方法が「パイプライン管理」です。今回は、パイプライン管理とは何か、パイプライン管理をするメリットをお伝えします。

パイプラインとは

パイプラインとは、営業活動の一連のフローをパイプに見立て、案件獲得までの流れを可視化し、それに基づいた分析や改善を行っていくマネジメント手法です。

扱う商材により、若干異なりますが、一般的な営業パイプラインは以下のようになります。

パイプライン管理を導入することで、「いつ」「誰が」「誰と」「どのくらいの案件数で」「いくらの売上げになるのか」を把握できます。それにより、自社の適正な売り上げ計画を立てることができます。

パイプライン管理を行うメリット

パイプライン管理を行うのには、以下のような目的があります。

①     営業プロセスの可視化

②     売上げ目標の予測、予算の算出

③     各セールスパーソンへの適切なアドバイス、指示出し

④     ネクストアクションの把握

⑤     リピート顧客の創出や成功パターン把握など

最終的に売上を上げるためには、パイプラインの初期の段階で見込み顧客を選定し、その見込み顧客に様々なアプローチをして、商品を買ってもらうことが必要です。

しかし、その他多くの業務の中で一つ一つのプロセスに没頭してしまうと、導入までのタームが長くなり、顧客の温度が下がってしまう、競合他社に乗り換えられてしまう、など

最悪の場合、案件の失注にも繋がりかねません。

パイプライン管理の実施

ただ単に営業プロセスや売り上げ目標をエクセルシートに羅列し、パイプライン化するだけでは意味がありません。

では、具体的にはどのように実施すれば良いのでしょうか。

①     営業プロセスの細分化

自社の営業プロセスを細分化し、それぞれの業務を明確にします。

セールスパーソンからすれば、次にするべきアクティビティが事前に分かるため、それに向かって最良のパフォーマンスを行うことができます。しかし細分化しすぎると、そもそもの入力に手間がかかったり、入力ミスが起こり本末転倒になるため注意が必要です。

②     セールスパーソンへの指導・教育

各プロセスの状況を全体の目標達成率や進捗度と比較して差が生じている場合、差が出ているポイントに焦点を当てて指導を行います。パイプライン管理を行うことで、そのセールスパーソンの能力等といった抽象的な要因ではなく、商談数やアポ獲得数などの具体的な数値に基づいた要因を洗い出しましょう。

③     顧客毎の売上げ比較

顧客毎に売り上げを比較し、最適な営業方法を抽出します。

受注につながりやすいチャネルや集客効果の高いマーケティング施策を見つけ出し、他の顧客に応用することで事業全体の売上向上につながります。

まとめ

パイプライン管理は、営業プロセスを可視化し、マネジメントするための手法です。

つまり、パイプラインで可視化した後に、どれだけ正確に管理するかが重要になります。

管理方法を少し変えるだけで、現場のセールスパーソンのパフォーマンスは向上し、しいては会社の利益アップにも繋がります。今一度貴社の管理方法を見直してみてはいかがでしょうか。