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営業の成功率を上げる案件の「見える化」

営業フローにおける「見える化」の考え方は、近年業種に関わらず多くの企業で取り入れられています。


メディアや広告等でも見かけることが多いのではないでしょうか。

一口に「見える化」といっても、その方法は様々です。漠然と理解はしているつもりでもいざ実践するとなると、「どうすれば良いのか分からない」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。

今回は、営業の「見える化」とは何かを改めて説明すると同時に、「見える化」するメリットをお伝えします。


【営業プロセスの基本】

基本のことなのですが、分かりやすく説明するために、以下に営業の一般的なプロセスをパン工場に例えてみました。


少し前までは、美味しいパンさえ出来れば、つまり営業は結果さえ持ってくれば良いという風潮もあったと思います。

美味しいパンが出来上がらなかったときに、配合が悪かったのか、発酵が十分でなかったのかその理由が分からなければ、顧客が満足するパンは作れず工場はつぶれてしまいます。

営業プロセスも同じことです。受注が出来なかったときになぜ出来なかったのか、逆に上手くいったときにはなぜ上手くいったのかその理由が分かれば、受注し続ける仕組みをつくることさえ可能になります。そしてこれをカタチにしたものが「見える化」です。


【見える化とは】

簡単にいうと、「いつ・誰が・どこで・何をしているか」を可視化し、それを全員が把握できる状態にすることです。パン工場の図でいうと、事前準備から受注までの各ステージのどの段階にセールスパーソンがいて、その中で具体的に何をしているか分かっている状態です。

業務改善が出来ていない企業では、この基本的なことが出来ていないことが多いです。

セールスパーソン1人に顧客管理を全て任せてしまうと、そのセールスパーソンの勘や能力でしか売り上げを伸ばすことが期待できません。また1人で管理することは、情報の漏れやミスに繋がるリスクも高くなります。


【見える化のメリット】

業務を「見える化」することのメリットとは具体的に何なのでしょうか。


①   業務の手順が統一化され、仕事の全体像が見えるようになる。

業務を「見える化」することで、口頭やメールでの共有、引き継ぎ事項を1つのツールに統一することが出来ます。それにより、現場は行っている業務1つ1つが明確になり、複数の業務を同時進行している場合はそれらに優先順位を付けることが出来ます。

また、そのチームをまとめるリーダーは、チーム1人1人の業務の進捗状況を一目で確認できます。それにより、その場でアドバイスや指示を迅速に行うことが出来ます。

②   今まで特定の人しかできなかった業務が、他の人もできるようになる。

業務フローが「見える化」されるまでは、その手順を熟知している人しかその業務を行えず、その人がいなくなったときに引継ぎに困るという状況に陥ることが少なくありませんでした。「見える化」をすることで、チーム内であれば誰でも業務の流れを把握できます。

これにより、例えば本来、担当者が不在であった場合でも他のチームが業務を代行することが出来ます。

③   ミスを予防する

何度もお伝えしている通り、業務を「見える化」することで、その業務の担当者が何をすべきか明確になります。更に担当者以外のチーム全員で情報が共有出来ているため、ミスを事前に防ぎやすくなります。万が一ミスがあった場合でも、他のメンバーがいち早くそれに気付くことができます。

【見える化はCRM、SFAでできる】

見える化とは何か、メリットが分かったところで、では一体どのようにすれば良いのでしょうか。

最も的確かつ簡単な方法が、CRMやSFAなどの顧客管理システムを導入することです。

CRM/SFAとは、営業における顧客との関係性を構築・管理するマネージメントツールです。CRM/SFA市場は年々拡大しており、価格や機能もさまざまですが、顧客管理はもちろん、メール配信、キャンペーン管理、ソーシャルメディア管理、顧客サポート機能、データ分析レポート等は基本機能としてどのCRM、SFAにも備わっています。

しかし、高額なCRM/SFAを導入すればそれで良いというわけではありません。

大切なことは、自社の業務改善に何が必要なのかを明確にすることです。

高性能のCRMを導入すれば、出来ることの幅は広がります。しかしその反面、機能が多すぎて使いづらいというデメリットもあります。低価格のCRMでも、自社の問題を解決できるだけの機能が携わっていれば、全く問題はありません。シンプルなツールはその分使い勝手が良く、社内ですぐに活用できるという利点もあります。


【まとめ】

以上、「見える化」とは何かということと、「見える化」することでどれほど業務改善に繋がるか、具体的な方法をお伝えいたしました。

CRM、SFAはツールによって機能も使い方も様々なので、自社の課題をもう一度確認したうえで、それぞれにあったCRM/SFAを調べてみてはいかがでしょうか。


川西佑奈
川西佑奈

幼いころから異文化に興味を持ち、高校からニュージーランドへ留学。Logan Park High Schoolを卒業後も語学力向上の為、ジャカルタのインターナショナルスクールに入学。 帰国後は関西大学に入学し、学生の頃からインターンとしてSurpassの業務に携わる。現在はSurpassのマーケティング担当として、新規事業の立ち上げを支援する傍ら、翻訳も担当している。

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